En entreprise, la gestion du risque client est essentielle pour limiter les impayés ou réduire les délais de paiement. Le souci, c’est que pour assurer la stabilité financière de la structure, il faut avoir un parfait contrôle de ses rentrées et de ses sorties d’argent. Or, dans les faits, se faire payer en temps et en heure relève souvent du parcours du combattant. Alors pour améliorer le pilotage de sa trésorerie, voici comment tenir compte de la gestion du risque client et la mettre en pratique !
Qu'est-ce que la gestion du risque client ?
La gestion du risque client correspond à la somme facturée qui n’a pas encore été réglée. Il s’agit donc à d’un retard de paiement ou d’un impayé. Le souci, c’est qu’il s’agit d’un risque commercial qui peut rapidement causer des problèmes de trésorerie. En fonction de son flux de trésorerie existant, une entreprise aura plus ou moins de difficultés à rembourser ses dettes et à investir dans le développement de son activité.
Voilà pourquoi, en comptabilité, il est donc essentiel de se focaliser sur « l’encours client » qui correspond aux sommes à encaisser. Or, il faut savoir que les causes du risque client sont nombreuses puisqu’on peut noter des difficultés économiques, un litige ou simplement un oubli. Il est donc essentiel de bien les gérer et de mettre en pratique une stratégie efficace pour limiter les pertes.
Quels sont les différents risques clients pour une entreprise ?
La gestion du risque client en entreprise inclut trois grands points :
- le retard de paiement,
- les impayés,
- la perte d’un prospect.
En ce qui concerne le retard des paiements, ils peuvent être fréquents et impacter directement la santé de l’entreprise. Toutefois, il est parfois question d’une erreur involontaire en cas de manque de communication ou d’un dysfonctionnement des équipes. Si vous faites face à un retard de paiement volontaire, alors il faudra nécessairement mettre en place un certain nombre d’actions pour préserver votre trésorerie. Il peut s’agir de relances téléphoniques ou par e-mail qui visent à trouver un terrain d’entente avec votre débiteur.
En ce qui concerne les impayés, il peut s’agir d’un litige à la commande. Dans tous les cas de figure, le client n’est pas entièrement satisfait et refuse de procéder au règlement de la facture. Il peut aussi se trouver dans une situation économique critique qui ne lui permet pas d’honorer sa dette. Enfin, dans la gestion du risque client, il faut aussi inclure la perte d’un prospect qui peut parfois peser lourd pour l’évolution de l’entreprise.
Comment mettre en pratique la gestion du risque client ?
Pour mettre en pratique la gestion du risque client, il est possible d’opter pour une stratégie efficace qui vise à assurer la bonne santé financière de l’entreprise.
Obtenir des renseignements sur le client
Avant d’intégrer un nouveau client à son portefeuille, il est essentiel d’examiner sa fiabilité. Et parmi les premiers points à regarder, il faut nécessairement s’attarder sur le chiffre d’affaires réalisé, son nombre de salariés, le parcours de ses dirigeants, les avis laissés par les collaborateurs ou les clients précédents et sa stabilité dans ce secteur d’activité. Concrètement, plus vous parvenez à cumuler des informations sur le comportement de paiement de votre client, plus vous pourrez gagner en sérénité.
S'assurer de la solvabilité du client
L’autre point essentiel pour limiter la gestion du risque client, c’est d’examiner sa solvabilité. Pour cela, il suffit de se renseigner auprès du registre du commerce sur Infogreffe. Vous saurez notamment s’il est en état de redressement judiciaire, quelle est la nature de ces paiements au trésor public ou toutes ces traites impayées. Vous pouvez même envisager une veille stratégique ou commander le bilan comptable pour obtenir un panorama complet sur la santé financière de son entreprise.
Soigner ses contrats de vente, ses factures et ses devis
En cas de litige, un contrat de vente, une facture ou un devis sont des éléments essentiels à faire valoir devant la loi. Voilà pourquoi, il convient de les rédiger avec la plus grande attention en faisant toujours afficher les mentions légales obligatoires sur les documents. Surtout, veillez à indiquer systématiquement vos conditions de paiement et le délai en nombre de jours.
Fixer un délai de paiement et des pénalités de retard
Dans une relation commerciale, il est impératif d’afficher le délai de paiement et des pénalités de retard encourues en cas de manquement. Cela vous permet de vous protéger lors d’un litige. Si vous avez un doute sur un client particulier, alors vous pouvez ajuster ces délais pour mieux envisager la gestion du risque client. En revanche, si vous disposez d’une base clientèle fiable, rien ne vous empêche de revoir les délais ou de les personnaliser pour trouver un arrangement commercial pour toutes les parties.
Mettre en place une stratégie de recouvrement des créances efficace
En cas d’impayé ou de retard de paiement, il est préférable d’adopter une stratégie de recouvrement des créances efficace. D’ailleurs, c’est un point clé de la gestion du risque client puisque cela vous évite des appels téléphoniques ou des relances par mail très chronophages et souvent irritantes. Idéalement, tâchez toujours de comprendre quelles sont les raisons exactes du retard.
Par ailleurs, n’hésitez pas à expliquer à votre client les conséquences sur votre activité afin d’obtenir une date de remboursement claire et définitive. En entreprise, il faut toujours privilégier une procédure de recouvrement à l’amiable plutôt qu’une action en justice qui pourrait courir sur plusieurs mois.
Choisir un logiciel spécialisé
Enfin, pour mieux gérer le risque client, vous pouvez aussi vous tourner vers un logiciel spécialisé dans la facturation, le recouvrement et la gestion du poste client. Par exemple, il peut attribuer automatiquement une note de risque à votre liste de vos prospects. Il est aussi capable de faire évoluer le scoring comportemental d’un prospect en fonction de ses actions.
Grâce à un logiciel spécialisé dans la gestion du risque client, vous pourrez également créer et suivre des tableaux personnalisés en fonction des flux financiers. Dès le moindre retard, vous recevez aussi une alerte qui vous prévient automatiquement. Enfin, concernant le poste des relances, il est capable d’automatiser les e-mails pour vous libérer de tâches répétitives et chronophages.
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